来展位的买家到底想听些啥？

由于观展的买家时间有限，一般只有很短的时间能够停留在一个展位，所以，参展商必须重点明确而且非常精炼地向他们介绍，同时，应该向买家提问。绝大多数的供应商从不向买家问问题，被动地等待客户提问、提要求，这样就错过了很多销售机会。

研究表明，有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位，因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。

就像买家对供应商分类一样，参展商也需要对买家分类。向买家提出问题，挖掘其需求，比如：

——获得联络方式（名片）。

——参观者是谁，他从事什么行业，是零售商、生产商、批发商还是进口商？

——所在的市场在哪里？业务规模如何？

——客户对你的产品大概会有哪些要求？

——他有无采购或影响采购决策的权力？

——这个客户可能什么时候会采购，目前处在哪个采购阶段？ 只有掌握了这些信息，参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以，沟通最好是双向互动的。

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