由于观展的买家时间有限,一般只有很短的时间能够停留在一个展位,所以,参展商必须重点明确而且非常精炼地向他们介绍,同时,应该向买家提问。绝大多数的供应商从不向买家问问题,被动地等待客户提问、提要求,这样就错过了很多销售机会。
研究表明,有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位,因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。
就像买家对供应商分类一样,参展商也需要对买家分类。向买家提出问题,挖掘其需求,比如:
——获得联络方式(名片)。
——参观者是谁,他从事什么行业,是零售商、生产商、批发商还是进口商?
——所在的市场在哪里?业务规模如何?
——客户对你的产品大概会有哪些要求?
——他有无采购或影响采购决策的权力?
——这个客户可能什么时候会采购,目前处在哪个采购阶段? 只有掌握了这些信息,参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以,沟通最好是双向互动的。
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